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[江亙松專欄] 你說話真的算話嗎?

文 / 江亙松
【台灣法律網】


記得開始在網站發表行銷文章的時候,每篇文章的點閱率一週大概只有幾十次,其中還包含公司同事與親友的點閱,對於一個行銷管理顧問來說那是一段很艱辛的時候。我嘗試著用較輕鬆的觀點配合小羊的漫畫來表達對行銷的看法,卻曾經被號稱台灣最大的行銷知識庫總編拒絕我的文章,還記得那時他稱我的文章為「心情日記」,而且還認為這種文章大概無法一直寫下去,但是這樣的批評對我來說反而是一種激勵,所以我的文章就跟我的創意一樣一直產生中。

如果我這樣一直繼續寫,寫到每篇文章都有幾萬個點閱次數時,那就表示有幾萬位讀者看過我的想法。寫了半年多,配合電子書的免費下載,現在無論是在說明會或演講的場合,都會有聽眾很高興的來告訴我他們是我文章的讀者。我對行銷的熱情與基本觀點是未曾衰退的,但是卻有越來越多讀者願意與我互動,這也表示我的文字對於某些讀者來說漸漸的有影響力。

「你說話算話嗎?」這句話不只是問作行銷工作的人,因為無論是業務人員對客戶、主管人員對部屬、老闆對員工、父母對子女,都必須面對這個問題,如果你是一位有說服力、有權威性的人物,那你的言論就容易受到重視與採納。就像我一開始寫文章的時候讀者只是當作一個新奇的玩意來看待,但是隨著2007年2月開始在理財周刊的專欄登出,我想我的知名度與影響力是會更增加一些,如果哪一天我可以登上雜誌的封面,我想應該會有更多人願意看我的文章或者聽我的演講。

如果你是一個有影響力的人,或者你可以找到有影響力的人,那在行銷工作上就可以事半功倍。例如2006年台灣的歌星周杰倫出了一首歌叫做「聽媽媽的話」,歌詞中不斷的重複「聽媽媽的話、別讓她受傷、想快快長大、才能保護她」,這種話如果由父母親來講,小朋友的反應大概是負面的,但是透過一個有影響力的歌星唱出來,似乎在社會上獲得了不錯的評價。

一般來說說話的影響力來自於「知名度、身份、工作經驗、學歷背景、財力、暴力」:

知名人士的影響力來自於消費者的認同
自從有了購物頻道以後,台灣突然出現了一種新的工作職稱叫做「購物專家」,這些專家在電視上透過各種表達方式對消費者推薦產品或服務,如果你也曾經因為某人的推薦購買某項產品,那就表示你對這位名人的認同。反過來說,消費者也可能會因為對某位代言人的不認同所以拒絕購買某項產品,雖然俗話說「不以人廢言」,但是廠商在選擇產品代言人的時候卻不得不重視代言人的形象與知名度。

特殊身份的觀點具有相當的說服力
如果你想說服一個歹徒就範,應該找談判專家還是找歹徒的家屬來說服比較有效?這也是為什麼直銷人員總是會由親朋好友開始銷售,因為身份的關係可以使進入障礙降低,由某些特殊身份的人士講的話,都會特別有影響力,例如中央銀行總裁對於匯率或股市的評論就可能大大影響經濟的走勢。

工作經驗與學歷背景代表的專業說服力
如果您想詢問行銷問題,應該不會去諮詢一位獸醫,因為他的工作經驗與學歷背景似乎不大有說服力,但是如果去諮詢某公司的行銷企畫人員或者一位行銷企管相關科系畢業的學生,那看起來就比較有說服力了。這種能力來自於因為工作經驗或學校教育所獲得的相關能力,縱使沒有實際操作,但是至少相對來說是比較有相關知識與經驗的人。

有錢有勢所創造出來的說服力
如果一個人很有錢,那無論他講的對與不對,部分人會因為屈就於他有錢而不得不受他的影響,這就跟有武力的人一樣,無論他講的有沒有道理,縱使你不服氣他的想法也要屈服於他的暴力。曾經有個故事是這樣的,有位主管每次面試新人的時候都會問「一加一等於多少」這個問題,有些人會回答「二」,這種人都會因為回答「大家都已經知道的答案」而被拒絕,有些人會回答其他奇怪的答案,但是多半也都不會被錄取。但是有一種回答方法一定會被錄取,那就是「報告主管,你希望一加一等於多少,我就會讓答案是多少」,是的,能夠這樣發揮影響力的人要作行銷是很容易的。


行銷智慧:如果你講的話沒有影響力那就去找一個願意幫你發揮影響力的人

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作者簡介
現任:網路通科技有限公司負責人  台北市信義扶輪社社員
曾任:網業家科技行銷股份有限公司 資訊長
   上海立碩信息技術有限公司  營運長
興趣:對解決企業產品行銷問題特別有興趣
學歷:台灣大學工商管理學系 清華大學工業工程研究所
信箱:ck@net4p.com
電話:02-26230179
MSN:cks1007@msn.com
http://www.net4p.com/

(本文轉載自 網路通科技創業與行銷管理顧問公司)

 

 

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