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[江亙松專欄] 小朋友好好讀書的代價

文 / 江亙松
【台灣法律網】


2007年1月12日,今天早上我看到最讚的新聞就是這一則:「2007年的即日起,至3月31日,國小一年級到六年級學生,帶著學校滿分考券至台北市的XX餐廳,即可獲得獎品,免費自助餐一客!不論是午餐、下午茶、晚餐,平日或假日,秀出你的滿分考券,XX餐廳請客! 」讚的部分不是XX餐廳請客,因為我的小孩在寫這一篇文章問世的時候還沒出生,我欣賞的是這家餐廳的行銷手法。

這招我稱之為「送小買大」,聽起來跟比薩店常見的「買大送小」活動很像,但是「先送小」還是「後送小」學問可大了。

比薩店的「買大送小」有幾個先決條件:第一、這個「買大」是主題,所以如果不想「買大」的時候那「送小」就沒有用了。第二、送什麼「小」很重要,如果這個「小」送的微不足道,例如買比薩送一罐可樂,那有送跟沒送就沒什麼差別了,所以買大送小的門檻是比較高的。

但是「送小買大」的程序完全倒過來:首先、這個「送小」是主題,不管你要不要買大,這個「小」是送定了。所以消費者如果決定接受廠商的「小」禮物,那接著就注定一定要去「買大」了,因此「送小買大」反而把消費者前來消費的門檻降低。

這個「小朋友好好讀書」的獎勵方法,好就好在利用了小朋友的榮譽心,除了鼓勵學生努力讀書,當家長帶小朋友到那家餐廳接受英雄式的招待時,也可以滿足家長的期待心理,所以這個宣傳一定會有效。但是我們把現場放到那家XX餐廳來想想,「有幾位國小的小朋友會自己到那種高級餐廳?」所以結論是:爸爸或媽媽至少要有一個人陪這個會讀書的小孩一起去吃飯,甚至於如果要鼓勵弟弟、妹妹的話,就變成全家人都要一起帶去了。結論是小朋友的食物成本跟大人的用餐成本比較起來,這是一種相當好的促銷手法。所以去高級餐廳用餐的原因,已經不在只是因為那家餐廳燈光好、氣氛佳,你家的小朋友好好讀書的代價也許將會變成一次高級餐廳的家族聚會。

行銷智慧:買大送小≠送小買大

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作者簡介
現任:網路通科技有限公司負責人  台北市信義扶輪社社員
曾任:網業家科技行銷股份有限公司 資訊長
   上海立碩信息技術有限公司  營運長
興趣:對解決企業產品行銷問題特別有興趣
學歷:台灣大學工商管理學系 清華大學工業工程研究所
信箱:ck@net4p.com
電話:02-26230179
MSN:cks1007@msn.com
http://www.net4p.com/

(本文轉載自 網路通科技創業與行銷管理顧問公司)

 

 

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