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網路出了什麼差錯----網站經營價值(二):B2C的經營價值

文 / 賓至剛
【台灣法律網】


目前對於網路產業的看法普遍悲觀,泡沫化的疑慮時時浮現,特別像「B2C」「ICP」簡直成了票房毒藥,誰都不敢碰…真的是這樣嗎?
大多數人的網路創業夢,不都建築在B2C、ICP上?如果是這樣,網路還有未來?其實這個問題要回歸一個基本面就是:到底你的網路公司值多少錢,如果目前手邊的一切不構成獲利機會,那麼要耕耘哪些,才算是你的成就?我們先從下面幾個問題看起。


B2C競爭關鍵

Ø能否影響實體購買習慣,導流至網路消費?
Ø能否提供品質穩定之物流與金流服務?
Ø能否獲得足夠的消費者信心,建立足夠之消費資料庫?
Ø能否轉移消費者採購重點,進行成功經驗複製至其他商品?
Ø能否比實體門市擁有更佳的商品數位包裝?
Ø能否比實體門市得到更多周轉與庫存的優勢?
Ø能否善用CRM與Data Mining?
Ø能否在提供足夠優惠的商品價格時,亦能保證最低毛利?
Ø能否降低因網路交易安全而帶來的雙方損傷(買方或賣方的詐欺)?
Ø能否善用社群經營與網路通路?
Ø能否善用與其他網路產業或實體產業的策略聯盟?

價值定義與比重

如果是以B2C,也就是網路商店經營者的角度,以上這些經營價值的比重該如何權衡呢?

經營價值

知識經營

B2C是靠販賣商品獲利,在網站上可以利用無限大的網路存放空間當作虛擬的上架平台,所以有越多的商品內容,才能吸引到足夠的買氣,我們以音樂CD販賣網站為例,說明必要的價值分析:

社群經營

B2C的社群經營價值,以三種角度解析,就是告知、互動、信任。
當你有商品的新訊息、重大的變化時,你可以通知多少個對象,這是對所謂會員最基本的要求,也就是「你可以喊話的能力」。

而會員到該網站主動瀏覽的頻率才是建立互動與溝通的實力,如果告知的能力很強(有數十萬個告知對象),但是網站的互動不強(每天發五十萬封email的網站只有三千人上網),表示這些會員的互動性不夠,也就是黏性不高。

從拜訪的頻率,才能建立真正的忠誠度,也就是社群經營的最終目的:購買,這個數字與前一個也有一定程度關連性,由黏度夠高的會員中,才會出現忠誠的買氣。

業績經營

B2C網站當然要看業績,特別是每一筆交易,除了進出貨之間的價差之外,還有幾項費用可能發生:
l運費郵資與包裝費:每筆交易約為40~50元。
l信用卡費:約為2%。
l營業稅:約為5%。
l退貨(含試用期不滿而退貨)、呆帳或詐欺…等損耗:為網路交易最大的店家風險。

加上網路產業由於競爭激烈,比價容易,所以折扣戰特別兇,這些都是網路商店巨大的負擔,毛利微乎其微,只有靠幾個優勢來彌補:
n完整的庫存管控,提供現金周轉率與智慧庫存的利用率。
n尋找毛利高、傳統多層供應鏈的商品,以直接連接產銷來創造獲利。
n建立良好的Data Mining監控,尋求下一個可能的銷售商機。


結論

在目前網路產業景氣谷底的時候,大部分的人其實對網路創業抱持著「敬而遠之」的態度,不過在這種氣氛下,才是真正有創業意志力的人,堅持理想的時候。

許多人都聽過Yahoo的發跡神話,許多人也羨慕當年的軟體銀行孫正義慧眼獨具投資Yahoo、Amazon而發跡的運氣,其實在四年前投資Yahoo、Amazon,正如同現在明明一片低迷還對網路產業堅守不放一般,都是對於理念的信心與執著。

任何產業都有景氣的循環,唯有在低潮時能打好基礎、度過煎熬,才能在繁榮時愉快豐收,所以,制訂目標並達成,才能真正創造出網站的經營價值!

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作者簡介
賓至剛
學歷:
清華大學物理系畢業.美國依利諾理工電腦碩士
現任:
颱風眼網路科技公司電子商務戰略顧問.中國電子商務協會講師.資訊傳真出版事業協理
著作:
企業e化100招.網路出了什麼差錯.電子商務7-11法則(I)七大決勝關鍵.電子商務經營聖經.病毒行銷等著作
http://www.winner21.com.tw/
E-Mail:bin@winner21.com.tw

 

 

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