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和拜豋打交道 001 楔子 不卑不亢 密談可成 一攬交易 有捨有得

文 / 莫言無忌
【台灣法律網】


和拜豋打交道 001 楔子 不卑不亢 密談可成 一攬交易 有捨有得

莫言無忌杜撰

001  楔子  不卑不亢 密談可成 一攬交易 有捨有得

【不卑不亢】
釋義
形容處事待人態度得體,不傲慢、不卑屈,恰到好處。也作「不亢不卑」、「不抗不卑」。
相反詞  
俯首帖耳、唯唯諾諾
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「有捨有得」....
請問「有捨才有得」這句話的含義是什麼呢?
是因為有很多事情都是一體兩面的,所以放下不等於失去所有,同時也會得到另一方面的收獲是嗎?:
話說:"捨得,捨得,有捨才有得。"簡單的一句話,包含了人生中的處世智慧與道理。因為,真正豁達的人,是懂得超脫;真情的人,會懂得奉獻;幸福的人懂得放下;智慧的人懂得得與失。人生在尋找得的同時,總要付出一種代價,正確地認識得與失,人就會在得到的時候,懂得必然的失落;也會在失落的時候,懂得如何從失落中找回自我。
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一攬子交易 package deal.
在國際談判中,面對一系列利害關係錯綜複雜的問題,參加外交談判的各方,有時會採用一攬子同時達成協議的做法,?此,各方?達成最後協議,往往會提出自己的方案,通常稱?"一攬子方案"。這意味?談判各方要麼同時解決所有問題,要麼一個問題也不會解決,不允許各方選擇性地接受其中的部分方案而拒絕接受其他方案。
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密談 ㄇㄧˋ ㄊㄢˊ  m? t?n
解釋:
祕密談話。
【例】今天早上,他們為了這件企劃案而在辦公室裡密談。
解釋:
祕密談話。如:「兩大企業的董事長闢室密談合作事宜。」
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10個談判祕訣
我們每天都在進行某些「談判」。以下是10個實用的談判技巧和策略,幫助大家處理得更順手。

1. 知己知彼
你每進行一項談判時,都要做一次「個人盤點」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行,就會輕易棄守。如果你不惜任何代價都要贏,便會遭到對手的頑強抵抗,且損傷彼此的關係。

2. 做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?通常是雙贏或零和的方式?這個人是想要和你談判、還是畏懼談判?

3. 雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度,知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。

4. 建立信任
談判是一個高度複雜的溝通形式。欠缺信任,就沒有辦法溝通,你還有可能得到操弄、懷疑和虛偽的溝通。要贏得信任,就要兌現你的承諾、說出事實並且守密。

5. 聽到絃外之音
大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失任何重要的訊息,從音調或肢體表情等,就能聽出言外之意。

6. 不要魯莽行事
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之後當信任更深化時,你和對手才經得起更誠懇的對話,能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果你能創造一個支援性的氛圍,就會得到更誠懇的答案。

7. 掌握你的權力
如果你認為對方擁有職位的權力,他就是萬能的,你就是在棄守你的權力!評估雙方的力量來源,你就能平衡權力。權力來源可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如:如果你被資遣或降調,你就失去了職位的力量;若新科技問世,你就失去專家的力量。因為力量經常改變,談判永遠不死。要有耐心權力的動向是會轉變的。

8. 知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement)這個縮寫字來自哈佛的談判行為研究。進行談判前,要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

9. 認清你的底線
什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要可以在妥協區內達成協議,那就是贏!絕對不要掉到底線之外,因為事後你會覺得自己和這樁買賣很糟,且無法遵照奉行。

10. 享受過程
談判是一個過程,不是一樁事件,是有步驟可以準備的。如,創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後,你會發現談判其實也可以很有趣。
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談判技巧 :建立一個完整的談判邏輯與框架
談判的枝微末節很多,若是腦袋裡沒有清楚的邏輯和「框架(framework)」,一旦陷入細節就很容易失去主導權而不自知。建立框架的目的是釐清「對的議題」是什麼,選擇對的戰場、使用對的「戰略(strategy)」,後續的言語交鋒、溝通技巧等「戰術(tactics)」才有用武之地。

談判的「框架(Framework)」

談判的框架分為四大部分,第一是「利益關係人(stakeholder)」,也就是直接、間接參與的對象,其中包括對方的團隊成員,也包括我方的團隊成員。複雜的商務談判,利益關係人當然也不只一位,拉鋸與攻防的腳本就有各種可能性。有人因為遺漏掉重要的利益關係人,也疏忽了他們的關鍵考量,導致談判策略的失準。例如檯面上是與採購人員談判,但是忘了先去和對方的技術、品管人員談一談,所以對核心議題的掌握不夠。

談判框架的第二部分是雙方的「目標」。買賣雙方的談判,除了價格、數量等「量化目標」之外,還包括了「非量化目標」,像是授權內容、合約條件等。盤點自己與對手的目標,在談判過程不但需要時常放在心中,更需要不斷「動態調整」,因為隨著資訊的更新、情勢的轉變,雙方目標都有可能在改變。
 
第三部份我稱之為談判的「翻轉條件」,也就是有哪些條件,可以翻轉雙方的目標或底線,讓僵局可以再度被「翻轉」起來,不至於停滯。例如雙方對交貨日期(天數)各有堅持,賣方要60天才能交貨,買方要30天就取貨,此時可以利用其他條件來翻轉僵局。需要快速交貨的客戶,能不能接受交期較短的替代零件?生產交期(lead time)較長的製造商,願不願意更改排程、優先支援這一張訂單,換取更好的利潤?只要加入其他條件,談判賽局就有無數的組合變化。

最後是列出雙方的優勢、劣勢與籌碼。說得白話一些,就是我有什麼矛、你有什麼盾,我想要拿走你什麼東西、你能給我什麼東西。相對的,談判高手也得清楚,對方要拿什麼矛攻擊、我手上有什麼盾防守,以及對方想拿走什麼、我給得了哪些東西。
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談判技巧

談判技巧 一 : 找出「利益關係人」的「衝突點」

利益關係人的衝突點,是談判的切入點。
天秤的兩端,是重量的拉鋸。哪一邊的重量大,就向哪一邊傾斜。客戶在做決策時,也有「決策天秤」,哪一邊的考量勝出,決策天秤就往那邊傾斜。業務人員的任務,就是扭轉天秤的狀態。

在企業市場(B2B,Business to Business),客戶的決策多是由「一群人」共同決定,也就是所謂的「群體決策」。越大的公司,組織分工越細、部門越多,要完成決策的群體也越龐大。因此在客戶的開發與管理上,業務人員的首要目標是找出組織中,直接和間接參與決策的人有哪些,藉以拼湊出決策形成的輪廓。然而,正因為客戶組織內的「利害關係人(stakeholder)」眾多,他們彼此間的商業考量、專業考量均有差異,甚至在某些情況下相互衝突。這樣的衝突(矛盾)和不平衡,其實也提供業務人員和客戶進行議價談判,或是要到新客戶的組織內「拔樁」時,關鍵的突破口。

舉例來說,採購經理的目標是買到最具價格競爭力的機器,但是生產單位希望以操作便利性、性能穩定度為優先考量。當兩種考量無法兼得,採購決策就是一種「取捨」的結果,也都向決策天秤的某一邊傾斜。既有供應商再怎麼努力的「固樁」,也很難面面俱到的滿足所有利害關係人。而那些無法滿足的需求,即為群體決策中的「衝突點」,以及後進廠商要搶客戶的「切入點」。
客戶端的群體決策,雖然耗時較長甚至導致組織內的責任模糊,不過它是專業分工時代無可避免的產物。業務人員若是了解這個道理,就要更細膩的分析客戶需求,進而辨識出未被滿足、存在衝突的部分何在。面對舊客戶,就永遠存在改善進步、精益求精的空間。而爭取新客戶時,則能順勢從「衝突點」找到「施力點」,改變既有的決策天秤。

談判技巧 二 :「目標設定」切忌失準;設定正確的目標,是談判成功的第一步。

2019年7月6日,台灣空運史上最大規模的罷工終於結束。經過長達17天的罷工,長榮航空取消上千航班,受影響的旅客高達28萬人次,營運損失約30億台幣。資方付出龐大的代價,遺憾的是勞方也沒有成為贏家,因為工會最初堅持的主要訴求,都未達成。談判過程是一場智力、毅力、溝通力的馬拉松,不過如果一開始的「目標」設定失準,恐怕再怎麼有手段和決心,都難有好的結果。我認為勞方初期的三大訴求(調高日支費、增加勞工董事、禁搭便車條款),正是讓自己陷入進退維谷的主因,也註定了無法皆大歡喜的結局。
 
首先關於什麼是合理的日支費標準,為何爭取從90元提高到150元,顯然工會未做好足夠的準備。以至於不管拿長榮來和「華航」或「公家機關」對比,都缺乏簡單、強有力的論述,難以爭取到輿論支持。工會代表在電視節目被詢問到這個議題時,甚至顯得措手不及。

增加一席勞工董事,是另一個誤判形勢的談判目標。由於華航有近一半的官股,在「國營事業管理法」的規定下,需要五分之一席次由工會推派代表擔任董事。但是屬於民營企業的長榮航空,並不受此規範。「法」的層次站不住腳,「理」的層次缺乏簡單、清楚的表達陳述,要訴諸「情」的層次當然就更加困難。

至於禁搭便車條款,偏向工會和非工會成員之間的小眾議題,在上述「大眾議題」沒有取得有利位置,更別說要再有斬獲。
再加上工會發動罷工後,長榮航空、旅行業和旅客都來不及反應,原本要施加給資方的壓力,連帶影響到運輸業者和民眾的觀感,這一股壓力反而回到工會自己身上。一開始的目標設定已經失準,接著把這些目標丟到分秒必爭的壓力鍋內,再怎麼神通廣大也難成局。

事實上,所有企業經營的本質,都是為了服務顧客而存在。偏離這個目標,企業也不具任何價值,我認為這便是資方與勞方的最大交集,而非「你輸我贏」的零和遊戲。當勞方與資方的對話有衝突,就盡可能拉回到共同目標上,尋求最大公約數。而在罷工這種高張力的談判下,目標設定一旦失準,就不會有任何贏家產生。

談判技巧 三 : 利用「翻轉條件」來改變僵局?檯面上談不下去了,就找檯面以外的東西進來談。

談判過程遇到僵局,通常是雙方把目標設定得太狹隘,以至於贏或輸的選項太單一了。舉例來說,賣方的底價是10元以上,買方最高只願意出到9元,兩個數字沒有交集,談判就很難再往前走一步。

為了改變這種僵局,我們需要在談判中盡可能找出「翻轉條件」是什麼。也就是說,加入價格以外的其他「條件」,用來「翻轉」原本單調的目標。例如在上述情境中,把訂單數量提高3倍,賣方願不願意薄利多銷、降價求售?或是把訂單數量縮小,買方願不願意先以較低風險、較高價格嘗試看看?當「數量」這個條件被納入考量,原本單一議題「價格」就有了不同的排列組合,雙方就可以試圖從中找到交集點。

找出翻轉條件,除了能改變停滯不前的局面,有時候缺乏籌碼的一方也會依此來突破困境,美中貿易戰處於相對被動的中國,就是一例。就在美國總統川普步步進逼,揚言沒有實質進展就繼續加大懲罰性關稅之際,中國手上的籌碼有限,除了不向美國採購黃豆、限制稀土輸出美國等,似乎沒有太多其他牌可以出手。此時我們可以從習近平的出訪行程,看出中國尋求「翻轉條件」的端倪。

G20峰會中、美上談判桌前,習近平成為近14年來第一位造訪平壤的中國領導人,受到北韓熱烈的歡迎。檯面上的官方媒體以兩國建交70周年為題,事實上雙方心知肚明,聯手抗美才是兩方共同的目標。除了北韓之外,習近平在一個月內密集拜訪伊朗、俄羅斯,為的就是在這些抗美陣線中,多找出一些談判桌上的「翻轉條件」,以成為G20峰會的籌碼。

美中貿易戰原本的談判主軸是關稅、市場開放、智財權等議題,缺乏籌碼的中方把北韓、伊朗、俄羅斯也拉到談判桌上,這就是談判賽局慣用的「翻轉條件」。在商務談判,任何商業目標也都有被「翻轉」的可能,而那些翻轉條件大多是原本不在談判桌上的議題。因此無論是業務人員、採購人員或高階主管,都要對談判賽局有更全面的掌握,從單一議題(報價單),擴大到雙方的營運概況與企業目標,進而是整體產業、市場的發展方向,以翻轉單調的賽局。

談判技巧 四 :「讓步(籌碼交換)」也是一種心理戰;談判高手會鼓勵對方出價,自己則保持觀望。

談判是一場博弈、也是一場拉鋸,讓我們給它一個畫面。甲方和乙方各站在橋的一端,雙方要達成的共識,就是橋中間的某一個交會點,而談判就是雙方各自往中間移動的過程。任何一方往前走一步,談判就更接近共識一點。但是「移動的一方(往前走一步)」,也代表有所退讓的那一方。

因此談判心理戰強調的,永遠是如何「鼓勵對方出價」,而自己最好是保持觀望和等待的那一方。盡管川普和習近平都試圖保持強勢的形象,不過每當美中貿易戰有「產生共識」的契機,兩位談判老手都會釋出善意,創造友好的氛圍。這就是談判的重要策略:從不主動出價,但保持微笑鼓勵對方出價。

2019年6月28~29日在日本大阪舉行的G20峰會,正值美中貿易戰陷入停滯僵局。表面上美國、中國互不退讓,事實上美國對中國提高關稅的幾個月來,已經對兩國的總貿易量、經濟成長率帶來壓力。時間拖得越久,對任何一方都沒有好處,推動新的進展絕對是兩位領導人的共同目標。有趣的是,雙方都希望「先往前踏出一步(讓步)」的是對方,以至於在G20前夕,難得看到兩邊都透過媒體釋放善意。

中國的商務部副部長兼國際貿易談判代表王受文,首先表達對中、美達成共識的期待。針對川普大力抨擊中國未遵守WTO(世界貿易組織)協議,王受文表示中國支持WTO的改革,算是給予正面回應。這樣的官方發言,為達成共識塑造良好的氛圍,不過中國並沒有作出任何具體承諾,也就是站在原地,未往前踏出一步。

至於美國總統川普,在G20前夕突然變得「溫和」,除了對「香港反送中」的評論刻意保持中立甚至低調,美國對台灣高達20億美元的軍售案(M1A2戰車與防空飛彈),也透過《時代雜誌》等媒體釋放出暫時擱置的訊息。不管這些消息的真實性多高,都顯示川普要在G20峰會前遞出橄欖枝,以鼓勵習近平踏出一步(讓步)。然而川普也不是省油的燈,美國對香港議題、台灣議題有任何實質退讓嗎?當然沒有。他也只是在鼓勵中國出價談判而已。

了解這個道理,談判的重點不是手握橄欖枝的雙手如何擺動,那叫「善意訊息」,關鍵在於談判對手的雙腳如何移動,那才是「實質讓步」。

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談判協商,4個必懂的技巧

談判協商,4個初學者必懂的技巧
在職場工作中,談判是必修的課題。許多情況,如主管約談、客戶溝通、職場合作、業務談判等都需要用上這項能力,然而很少人能夠精通並擁有次次成功的手段與祕訣。其實,溝通有技巧、談判也有竅門,而掌握這些關鍵,並在每次的談判開始前設定好相對應的談判技巧,是能夠幫助談判協商更為順利的一大關鍵。美國Hubspot的專欄作家Amanda Zantal-Wiener就提出了四種不同的技巧,讓溝通協商更為順利。

一、針對誘因進擊
情境:對方握有決定權卻猶豫不決
當握有決定權的對方陷入猶豫不決時,針對誘因進行談判特別容易成功。關鍵在於事先必須掌握情報,越詳細越好。對方最需要什麼、在意什麼、曾與哪些公司接洽過??。這些情報有助於你準備好手上籌碼,並可將最有力的一張王牌,保留到雙方談得差不多時一舉出招,此時成功機率更高。
畢竟,當對方握有決定權時,關心的重點就會在誘因上,你能不能給對方他想要的,甚至比他預期的提供更多、更好,就是雙方談判的重點。

二、設定門檻與下限
情境:多個談判重點、一方不是主要決定者
倘若這回的談判有許多重點要協議,設定適當的門檻與下限對於談判的雙方而言,是一個容易媒合與達成共識的手段。由於沒有人是主要決定者,溝通的雙方可能各有考量,但仍須把談判進度帶回給老闆,因此,針對企畫案有什麼期望與要求,如完成的期限、預算的範圍等等,最好趁此機會說清楚。在這樣的基底下的溝通,一定會比天馬行空勾勒出想法更有建設性。問清楚雙方做得到與做不到的事,在這樣相互對焦之下,更容易談出好結果。

三、運用專業優勢
情境:對方對於你的專業一無所知
在對方不瞭解你的專業領域的情況下,運用自身的能力與專業優勢進行談判,對於雙方而言都能有效果。由於對方不甚了解,因此在你的專業領域中你握有主導權,在這樣的主導權底下開導對方相關的知識、背景並導向你想要的談判結果走,不僅能夠讓對方有跟你相同的想法與認知從中達成認可,也能讓對方因為你的專業優勢而放心授權,讓你握有主導優勢去進行談判風向的帶動。

四、找出對方痛點
情境:任何場合
在所有場合中,打中對方的痛點對於談判而言永遠有效。此處的痛點在於對方在談判過程中想要聽到的東西,包括需求、條件、時程、開價等細節,事先掌握好細節打中對方的痛點,更容易讓談判成功。如和主管商談提案任務時,事先知道了主管非常在意成本的面向,這時成本就是他的痛點,針對成本這項領域進行深度的著墨,當談判的對方聽到了他最關切的議題時,更容易傾向接受並讓談判圓滿落幕了。
溝通、談判是一門藝術,而關鍵在於情境、場合與運用的談判技巧是否恰當。若能掌握到適當的技巧,在正確的場合中使用良好的技巧,那麼談判更容易有效、也能幫助你事半功倍談判順利了。
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毛主席訪蘇會談史達林

1949年12月21日,是史達林的七十壽辰,蘇聯邀請各加盟共和國的代表、世界各國黨的代表團等前去歡慶,新生的中華人民共和國受到了邀請,毛主席前往莫斯科和史達林進行友好會談。

史達林通過王明等人知道了一些情況。必然影響到史達林對毛澤東的態度。在王明的眼裡,毛澤東不是一個馬克思主義者,也不是一個列寧主義者,而是一個民族主義者,而且還是一個農民。農民能夠領導無產階級革命嗎?山溝裡能有馬克思主義嗎?雙方交流以後,史達林知道,毛澤東確實是個性格堅強、剛正不阿、自尊自強、敢想敢幹的革命領袖。只要是他認准了的真理,選定了的道路,無論有多麼大的壓力,多麼大的艱難險阻,他都敢帶領人民去幹,去闖,不達目的,絕不甘休。這種自力更生、自強不息、堅持真理、敢想敢闖的勁頭,使史達林對毛澤東十分尊重,不敢怠慢。會晤後不久,史達林就打電話問毛主席身體好嗎,還有什麼打算,什麼要求,還準備辦些什麼事情,很顯然,他急於要瞭解毛澤東的想法和意圖。毛澤東卻不著急。他拿起電話筒,態度很友好,熱情地感謝史達林的關懷和照顧,但卻不肯說出自己的打算和要求。史達林再三詢問。毛澤東笑著說:"這些嘛,等周恩來同志來了再談吧!"

史達林心裡不是滋味。他不明白:作為中國黨政首腦的毛澤東,在新中國剛剛成立之後,首先來到蘇聯首都和他會晤,必然有十分重大的問題要和他會談,必然要熱烈、迫切地有求於他。可是,這位毛澤東到莫斯科之後,不但沒有一點有求於人的樣子,沒有一點低三下四的神態,反而顯得瀟灑自如,怡然自樂,不卑不亢,神情泰然。乃至他史達林幾次詢問,禮賢下士,又打電話專門詢間,毛澤東還是這麼不肯直言,這是為什麼?


史達林知道,在中國革命的問題上,自己過去犯了錯誤,多是因為自己太主觀,沒有真正瞭解清楚中國的實際,就硬要人家照搬蘇聯的模式,結果,事與願違,好心幫助中國革命,反而妨礙了中國革命。現在,毛澤東諱莫如深,不肯直言,自己也只好等一等看,不能像過去那樣強人所難了!

毛澤東心裡很明白,他這次到蘇聯來,主要是祝壽、休息,和史達林建立良好的同志關係;至於有關中蘇兩黨兩國間的所有談判、簽約等事,按照中共中央政治局的決定,都要由擅長外交的政務院總理兼外長周恩來來辦。他這位統帥和領袖,只願意從戰略的高度統籌全域,而不願包攬和干涉助手或部下的具體事務,更不願意由自己出面去和史達林搞什麼具體事務或條約的談判。

因為他知道史達林有時比較主觀,如果由他和史達林直接談判,一方面外交談判不是自己的所長,另一方面很可能由於對某些具體問題談不攏或爭執,會造成兩黨兩國關係的隔閡。所以,儘管史達林幾次熱切地詢問他要談什麼問題,怎麼談,他都巧妙地作了回避。與毛主席不同,史達林比較喜歡大包大攬,為此他當面問過毛主席:"如果我們不能確定要完成個什麼事情,讓周恩來來幹什麼?"但是在毛主席的堅持下,史達林最後也同意周恩來去莫斯科,1950年2月14日,中華人民共和國與蘇維埃社會主義共和國聯盟簽訂了《中蘇友好同盟互助條約》,同年4月11日起生效,有效期為30年。

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中美大使級會談

中美大使級會談,是指1955年至1970年期間,中華人民共和國與美利堅合眾國通過各自在日內瓦、華沙的大使,進行會談以保持聯絡與溝通。

1955年4月在印度尼西亞萬隆召開的亞非會議期間,美國通過英國駐北京代辦杜維廉與中國代表團接觸,想要解決美國在華被關押人員問題。中華人民共和國總理周恩來發表聲明,稱中國政府願意同美國政府坐下來談判,討論緩和遠東緊張局勢,特別是台灣地區的緊張局勢的問題。同年7月13日,美國在英國、印度斡旋下作出反應,建議中美雙方各派一名大使級代表在日內瓦舉行會談。為不使管道斷絕,雙方商定,在會議結束後繼續在日內瓦舉行領事級會談,並在1954年9月至1955年7月,進行17次。

1955年8月1日,中美大使級會談在日內瓦舉行。中方代表是駐波蘭大使王炳南(後由續任駐波蘭大使王國權擔任),美方代表是駐捷克斯洛伐克大使烏拉爾o亞歷克西斯o詹森。會談有兩項議程,一是雙方平民回國問題。二是雙方有所爭執的其他實際問題。

在第二項議程下,各方均可提出它認為應予討論的直接牽涉到中美雙方的問題。9月10日,雙方就第一項議程達成協議:中美雙方承認,在各自國家內的雙方平民享有返回的權利,並宣佈已經採取並將繼續採取適當措施,使他們能夠儘速行使其返回的權利,中美兩國分別委託印度和英國政府協助中美平民返回本國。

之後中方提出第二項議程的兩個議題,美國禁運問題和中美外長會議討論緩和台灣地區緊張局勢問題。而美方卻要求在第二項議程下先討論放棄為了統一海峽兩岸,使用武力的問題。雙方在各自立場上均無法讓步,遂陷入僵局。為推動會談繼續進行,中方從1956年9月到1957年12月先後提出關於促進中美人民往來和文化交流、關於中美兩國在平等互惠的基礎上准許對方新聞記者前來進行新聞採訪、關於彼此給予司法協助等協議聲明草案,但被美國所拒絕]。

1957年12月12日,在第73次會議上,美方又以其大使調任為由,委派參贊身份的代表參加會談,中方沒有同意。1958年7月28日,美國指派駐波蘭大使雅各oDo比姆(英語:Jacob D. Beam)為美方代表。1958年8月23日,解放軍發起金門炮戰,美國向台灣海峽集結大量兵力,包括七艘航空母艦。9月15日第74次中美大使級會談在華沙梅希裡維茨基宮復會。此後,中方代表換為王國權[6],中美大使級會談一直斷斷續續地舉行。雙方政府始終就台灣問題無法達成一致,最終沒有取得任何進展;但是此系列會議是在兩國沒有外交關係的情況下,成為兩國保持某種接觸、交換意見的途徑。至1970年2月20日,中美大使級會談共進行了136次。之後因基辛格秘密訪華、尼克森訪華並簽署《中美三個聯合公報》,使兩國關係正常化。
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周恩來與基辛格1971年密談

為籌備美國總統尼克鬆訪華事宜,1971年夏,美國國家安全事務助理基辛格秘密訪華,與周恩來等中國領導人秘密晤談。雙方在密談之前,就政策內容、談判原則及策略做了充分准備。美國解密檔案資料中,詳細記錄,其中,台灣問題是中美雙邊關系中最艱難的議題,日本作為中國近鄰、美國盟友、東亞強國,在中美談判上又被賦予了什麼樣的角色?1971年7月9日中午,基辛格一行秘密抵達北京。首日會談於當日下午4點半在釣魚台5號樓舉行,雙方分坐在一張鋪著綠色台布的桌子兩旁。周恩來的兩邊是葉劍英、黃華、章文晉,基辛格的身旁是美國國家安全委員會職員霍爾德裡奇、洛德和斯邁澤。以中國人的待客之道,周恩來請基辛格首先發言。孰料,基辛格便開始從"哲學"層面上大談對中國的認識:"我們認為,鑒於中華人民共和國的成就、傳統、意識形態和實力,需要它在平等的基礎上,參與到影響亞洲和世界和平的所有事務中來。"(Memorandum of Conversation, Beijing, July 9, 1971, 4:35-11:20 p.m., Foreign Relations of the United States (FRUS), 1969-1976, Volume XVII, p361.) 這樣的開場白,讓中方代表頗為不慣。接著,他表示此行的主要目的有兩個,首要的是議定尼克鬆訪華事宜,其次還將討論中美間共同關心的包括台灣問題在內的亞洲和國際問題。(FRUS, 1969-1976, Volume XVII, p362.)聽完基辛格的宣讀,周恩來首先針對基辛格所言"平等"的關系回應;道:"首要問題就是平等,換言之,互惠的原則。一切事情都必須按照互惠的方式來。"(FRUS, 1969-1976, Volume XVII, p364.)周恩來以犀利的語言為此次北京密談定下了原則,也給未來的中美關系定下了基調。隨后不久,中美兩國大使級會談於1955年8月1日正式開始。然而,這場持續15年的會談沒能解決中美關系中的實質問題。周恩來一針見血地指出:其原因並不僅僅是基辛格博士所認為的會談的"官方"性質,"而是在於是否有解決問題的意願。這是關鍵"(FRUS, 1969-1976, Volume XVII, p365.)。 周恩來的一番話意在提醒基辛格,長久以來中美關系的僵持、中美大使級會談的拖沓不決,根本原因在於美國沒有解決台灣問題的誠意。
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「夏威夷密會」中美互探底線 2020年6月19日

美國國務卿龐佩奧,和大陸政治局常委楊潔篪,在夏威夷閉門密會。中美雙方好不容易願意坐下來談,但會後都沒有發表談話。專家解讀,中美雙方都在利用這次夏威夷密談,互探對方底線。會談一結束,大陸人大馬上提出審議國安法草案,看來這場會談,沒有突破性進展。兩邊都大打太極,但根據大陸新華社報導,龐佩奧和楊潔篪這在夏威夷舉行的閉門密會,七小時內談了香港,台灣,新疆維吾爾族人議權,全都是美中針鋒相對的癥結核心,報導中提到楊潔篪表達大陸立場,包括不要干涉香港事務,堅持一國兩制等等,都是向來一貫說詞,似乎也凸顯出這場會談,美中是各說各話,各有盤算。港媒解讀,這次會談只是雙方想互相試探底線。
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拜登兩岸政策

二○一六年底,川普在當選後,質疑一中政策的必要性,當時歐巴馬總統罕見的公開表示:「美、中、台長久的共識就是保持現狀。大陸承認台灣的『實體』地位,而台灣也同意只要能維持自治的權力,並不會朝向要宣布獨立。或許『維持現狀』無法滿足所有涉事者,但這的確保住了和平,也允許台灣包括在經濟上的更成功,而台灣人也享有高度自治。」歐巴馬發言人進一步說明:「歐巴馬政府不會把台灣,以及台美關係當作與中國大陸談判的籌碼。把台灣當作籌碼,不符合美國的利益,也很難說符合台灣的利益。」歐巴馬政府所言,近似九二共識的內涵,也是美、中、台長期以來的默契,「維持自治」,不像川普拿台灣當做籌碼外,忙著販售武器,讓台灣去「戰到一兵一卒」。川普怎麼想已不重要,重點是拜登會如何而為?拜登曾是歐巴馬的副手,歐巴馬政府的路線,會是很好的參考座標。

在美中貿易方面,近期拜登的談話暗示著他將對中國採取行動,他8月時接受媒體《NPR》採訪時曾明確表示,他認為川普的關稅政策對美中都很糟糕,他較傾向於建立一個全球聯盟,用多邊主義迫使中國實現經濟自由化。

中國的資訊科技方面,《CNN》報導中指出,拜登應該會延續川普的反對政策,9月時拜登曾表示,有在注意中國產應用程式TikTok被美國人廣泛使用的問題,他說:「我認為中國的TikTok能夠接觸到1億多名年輕人,特別是美國年輕人,這是值得關注的問題。」

拜登詳細的外交政策走向到底如何,是繼續對中國強硬,還是放軟姿態,抑或是軟硬兼施,全世界都等著看。專家分析,在目前有六到七成美國人討厭中國的情形下,拜登不會立刻大幅度扭轉川普對中國的強硬立場。

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莫言無忌喟嘆:「兩岸一家親、命運共同體」;求古仁人之心?不以物喜,不以己悲。居廟堂之高,則憂其民;處江湖之遠,則憂其君。 是進亦憂,退亦憂,然則何時而樂耶?其必曰?先天下之憂而憂,天下之樂而樂歟。中美貿易戰兩年多來,雖然以關稅貿易為主戰場,從川普也一再下重手打壓華為來看,美中其實打的是一場高科技冷戰,因為5G的技術攸關到後續AIoT、車聯網、大數據的建構,未來美中在5G、人工智慧、大數據三大領域的對壘仍將延續。台灣半導體先進製程在全球居冠,美國對台半導體依賴程度高,是美國供應鏈去中化首選,「若台灣被中國併吞,將成美國的國安危機」,在戰略考量下,不論是川普與拜登都勢必將集中在中國的供應鏈風險分散。川普與拜登在地緣政治上的差異,被視為「美中台」關係變化的關鍵。不同於川普將中國崛起視為重中之重,經貿外交政策均以「抗中」為主軸,拜登雖將中國視為重要挑戰者,但美國最大威脅還是俄羅斯。

川普重心放在東南亞,聯合印度、台灣與澳洲等國圍堵中國,拜登可能重回前美國總統歐巴馬「亞洲再平衡」戰略,將著重與韓國、日本關係,著重鞏固東北亞,不論誰當選,台灣在地緣政治的重要性仍然存在。「台灣仍然是兩者戰略的最大公約數」。川普與拜登反中主旋律不變,僅是力道上的差異」。

川普政府雖然在政治上可稱為是史上對台最友善的美國政府,但川普「美國優先」策略,對加拿大、歐盟諸國重新啟動貿易談判,讓全球的貿易量下滑,政策上乍看雖對台灣較為友善,長期來看其實不利台灣貿易出口。受美中貿易戰影響,台商爆發遷徙潮,川普當選後,仍會延續反中的強硬策略,台商回流趨勢預估將會延續、部分轉往東南亞;若拜登勝選,美中貿易矛盾雖然不會立刻解決,但台商可能考量拜登對中穩健談判的風格、不確定性降低,傾向留在中國生產,「關鍵差異還是在台商的佈局策略」。不論誰當選,美國選後會傾向「防疫優先」,社會隔離措施恐將壓抑美國經濟生產、消費力下滑,衝擊台灣逐漸復甦的金屬、化學、橡膠等傳統產業,估今年第4季、明年上半年台灣出口數字可能不會好看。川普連任將會延續對中國「棒子外交」策略,以貿易談判的主軸,持續以台灣作為談判籌碼壓迫中國,持續深化台灣與美國關係;台灣與美關係應著重在台海防禦的軍事合作上。

拜登當選,美國內政將進入「盤整期」,進行中美友好會談。中國的態度是不卑不亢、密談可成、一攬交易、有捨有得。1949年12月21日,是史達林的七十壽辰,蘇聯邀請各加盟共和國的代表、毛主席前往莫斯科和史達林進行友好會談。自力更生、自強不息、堅持真理、敢想敢闖的勁頭,使史達林對毛澤東十分尊重,不敢怠慢。會晤後不久,史達林就打電話問毛主席身體好嗎,還有什麼打算,什麼要求,還準備辦些什麼事情,很顯然,他急於要瞭解毛澤東的想法和意圖。毛澤東卻不著急。他拿起電話筒,態度很友好,熱情地感謝史達林的關懷和照顧,但卻不肯說出自己的打算和要求。史達林再三詢問。毛澤東笑著說:"這些嘛,等周恩來同志來了再談吧!"未來中美,進行友好會談。毛主席前往莫斯科和史達林進行友好會談;中國的態度是不卑不亢。拜登當選,美國內政將進入「盤整期」,進行中美友好會談。中國的態度是不卑不亢、密談可成、一攬交易、有捨有得。是中國想要的未來嗎?….天意難測!天意難測!… 且待下回分解。

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